cabinet-comep La génération de trafic et de lead est devenue les cœurs des activités des entreprises en ligne. Cependant, tous les leads ne se valent pas, il ne servirait à rien d’avoir beaucoup de leads et très peu de vente. Ainsi donc, l’objectif devra être plus de générer des leads qualifiés pour une croissance certaine des chiffres d’affaires. Voici pour vous aider les facteurs qui permettent d’obtenir des leads de qualifiés.
Qu’est-ce que c’est un lead et un lead qualifiés
Pour réussir votre stratégie d’obtention de trafic et de leads, il faudra d’abord apprendre à connaitre ce qu’est un lead et quand on peut juger qu’il est qualifié. Un lead est un client potentiel, on dit qu’il est qualifié lorsqu’il valide certaines conditions pour acheter un produit ou un service. Ici, il s’agit d’un contact commercial qui correspond presque à 100% à votre client cible ou persona. Ainsi dans une stratégie efficace, un lead pour être qualifié devra suivre un processus de validation, de maturation ou de conversion. Au bout de ce processus, la démarche sera validée par la conclusion de la vente.
Les facteurs qui permettent de générer des leads qualifiés
La première action pour générer un lead qualifié sera assurément la définition des objectifs de la démarche. À vous de définir ces objectifs en fonction des besoins et possibilités de votre entreprise. Il peut être question d’augmenter les ventes, d’accroitre votre notoriété ou encore de fidéliser les clients existants. Cette attitude vous permettra d’avoir une idée claire du budget et les indicateurs de performance que vous aurez à surveiller durant la campagne.
Une deuxième action sera la maitrise parfaite de votre persona de client. Ici, nous parlons principalement de son comportement en ligne. Avec l’internet, les entreprises ont une très grande marge de manœuvre pour connaitre et structurer leur campagne autour de ce qui est important pour les futures clientes. Un peu comme Facebook ou google trend nombreuses plateformes fournissent donc des possibilités de ciblage efficient des clients.
Autre point important sera, la stratégie marketing et communication. Nombreuses sont les approches possibles. Cependant, le plus important reste de trouver la bonne synergie entre vos objectifs, votre budget, les canaux, les technologies et le modèle de communication choisit. Vous n’oublierez pas de faire la veille concurrentielle et technologique.
Lead qualifié et secteur d’activité
Un lead qualifié pour devenir l’un de vos clients va être un lead dont les besoins peuvent être satisfaits par votre offre. Aussi, la question de votre secteur d’activité est essentielle.
Par exemple, des leads panneaux solaires seront des ménages ou professionnels cherchant à réaliser des économies d’énergie via leur logement (ou bâtiment pour des entreprises). Il vous faudra donc établir le type de besoins, mais aussi les ressources dont disposent ces leads.
Où sont-ils situés ? Quel est leur budget ? Ont-ils accès à des aides pour financer leur projet d’installation photovoltaïque ? Les panneaux solaires sont-ils la solution la plus adaptée pour leur projet de rénovation énergétique ? Autant de questions à se poser lorsque l’on propose d’installer ce type de dispositifs et que l’on cherche à acquérir des leads qualifiés dans ce secteur.
Autre élément à prendre en compte pour une bonne stratégie d’acquisition de leads : le coût de ces derniers. En effet, selon votre domaine, le coût d’acquisition d’un lead ne sera clairement pas le même. Deux grands indicateurs vous permettent de connaître ce coût moyen par lead : le CPC (coût au clic) ainsi que le taux de conversion (% de visiteurs de vos landing pages convertis en leads effectifs).
Selon votre secteur d’activité et son marché, ces coûts seront extrêmement variables. Aussi, avant d’entamer votre campagne d’acquisition de leads, prenez le temps de connaître le coût moyen d’acquisition. Pour le CPC, vous pourrez utiliser l’outil de planification de mots clés de Google Ads puis taper les requêtes de vos prospects, exporter la liste de ces keywords, filtrer pour ne garder que les mots-clés pertinents puis calculer le CPC moyen.
Pour le taux de conversion, il est conseillé de se baser sur 3 hypothèses avec des taux différents : pessimiste (2-5%), réaliste (7-9%) et optimiste (10%).
Une fois ces chiffres obtenus, vous pourrez calculer le coût prévisionnel d’un lead via la formule suivante : (CPC*100)/ Taux de conversion. Vous obtiendrez alors trois coûts au lead selon vos 3 simulations.
